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【客户宝典】
如何妥善维护与老客户之间的关系
4、获取更多的客户份额
由于电话销售人着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系，从而提高了相当一部分现有客户对电话销售人的忠诚度。忠诚的客户愿意更多地购买熟悉的销售人的产品和服务，忠诚客户消费，其支出是随意消费支出的2～4倍。
维护老客户的有效途径和方法：
(2)建立库，和客户建立良好关系
的来源主要有两个方面，一个是企业经营中获得的，这部分数据是更重要、更真实的，同时也是企业投入成本更多的数据资料。这些数据获得的方式是电话销售、客户面谈、销售记录、市场调查等等。第二个来源主要是通过第三方获得的，比如从行业协会获得的调查数据、政府机构的调查结果，专业调查公司的数据等等，这些数据中的客户大多数是潜在的客户，同时由于资料来源的真实性，获得者是无法在购买前完全获知的，因此，许多数据是不真实的，需要做抽样调查，从而提高数据的有效度。
有了客户的资料，下一步进行的就是要加工数据，从而获得相应的结果。在数据库中，销售人应根据所销售的产品把客户分为几个类别，根据分类进行不同的产品推销方案。例如销售人根据客户的消费水平划分为大、中、小三个等级的客户。比如大的客户每年的消费标准是怎样的，小类客户又是如何；大客户的消费习惯和决策过程是怎样的，消费周期如何等等。不同的企业，关心的重点略有不同，因此，销售人可以根据客户不同的策略对销售方案进行灵活及时的调整，从而顺利的开始销售业务。
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